Recruter l'équipe d'une filiale en Allemagne : cas concret

Ouvrir une agence à l'étranger, c'est constituer une équipe entière, d'un coup, dans un marché où l'entreprise n'a encore aucune notoriété employeur. C'est le défi que nous confiait notre client, acteur reconnu du voyage sur-mesure haut de gamme, pour l'ouverture de sa première agence allemande, à Munich. Eurojob Consulting prenait en charge l'intégralité du recrutement : la direction du site et cinq conseillers voyage, chacun avec sa propre spécialisation géographique.

Après un projet pilote réussi en Suisse, notre client engageait sa première expansion hors de l'espace francophone. Munich ouvrait la voie, avec d’autres villes envisagées pour les années suivantes selon le succès de cette étape. Après quelques possibilités de mobilité interne qui ne se sont pas confirmées, il nous revenait de constituer l’ensemble de l’équipe.

Notre client bénéficiait d'une implantation commerciale solide en France et en Belgique, un vrai argument face à des candidats hésitants sur la solidité du projet allemand.

Le poste offrait aussi une réelle perspective de carrière : intéressement et participation aux bénéfices pouvant représenter plusieurs mois de salaire, package aligné sur les standards français (mutuelle, retraite sur-cotisée, tickets restaurant), et pour le poste de direction, une trajectoire concrète vers la suite de l'expansion du groupe. Mais le projet portait aussi sa part d'incertitude : allait-il être possible de recruter l’équipe entière avant la date d’ouverture prévue, compte tenu des exigences, des périodes de préavis etc. ?

En outre, nous apprenons tardivement que l’entité allemande (GmbH), “en cours de création” d’après notre client, n’en était que dans les starting blocks. L'absence de contrat de travail allemand en attendant l’aboutissement de ce processus menaçait de retarder les signatures et faire perdre de précieux candidats ; un scénario que nous ne connaissons que trop bien, et que nous avons su éviter de justesse.

Le vivier se réduisait avant tout par la triple exigence linguistique, culturelle et technique : des conseillers capables de vendre en allemand des prestations sur mesure à une clientèle très informée et exigeante ; de communiquer avec le siège et les équipes francophones ; et de transmettre une vraie passion du voyage, avec idéalement une spécialisation déjà installée sur une destination précise.

En cours de mission, les priorités de destinations recherchées ont évolué avec l'avancée des ventes de l'agence : nous avons par exemple réorienté nos recherches vers l'Afrique et l'Asie du Sud-Est quand ces zones sont devenues prioritaires, tout en restant ouverts à des profils multi-destinations quand le potentiel humain le justifiait.

Pour le poste de direction, nos études de salaire confirmaient le budget fixé par le client et rejoignaient très précisément les prétentions de la vaste majorité des candidats contactés. Néanmoins, plusieurs profils particulièrement qualifiés se positionnaient bien au-dessus de cette fourchette. La possibilité de collaborations en freelance dans le développement de produit dans les destinations sera envisagée pour ces experts.

Pour les conseillers, notre recommandation salariale a été rapidement validée par le marché une fois la recherche lancée, les retours de candidats confirmant très majoritairement la fourchette.

D’emblée, la toute première candidate présentée était en parfaite adéquation avec le profil recherché. Mais faute de comparaisons, le client hésite. Ce n’est qu’après une lettre de motivation et notre propre insistance sur les qualités du profil qu’une offre suit.

Or, les contrats allemands ne sont pas prêts ; les semaines passent, tandis que du côté de la candidate, la vie avance. Sans signature entre les mains, elle ne peut pas annoncer son départ à son employeur actuel, ni commencer à préparer son déménagement. Jusqu’à ce qu’un changement dans sa situation personnelle la pousse à retirer sa candidature.

Notre recruteur discute avec toutes les parties pour tenter de trouver une solution rapide. Grâce à la réactivité du client, l’offre est renouvelée et revue légèrement à la hausse pour refléter la séniorité de la candidate. D'autres candidats plus juniors avaient obtenu des offres équivalentes entre-temps. Ce geste important redonne foi à la candidate, qui, à force d’attendre, avait douté de la volonté de collaboration du côté de l’entreprise. Le recrutement est sécurisé.

Six mois après le lancement de la mission, l'agence de Munich a une équipe complète prête pour l'onboarding : un poste de direction et cinq conseillers voyage, recrutés entre janvier et juillet 2026. Trente-huit candidats ont été présentés sur l'ensemble de la mission, avec un rythme de recrutement porté par la diversité des spécialisations recherchées plutôt que par un ensemble de critères rigides. 

Notre candidate retenue pour la direction a gravi les échelons pendant sept ans dans une agence de voyages sur mesure spécialisée en Europe, jusqu'à diriger la plus grande équipe de l'entreprise et piloter des dossiers haut de gamme, avant de rejoindre Munich, sa ville natale, pour prendre la tête de la nouvelle agence.

Autour d'elle, cinq conseillers aux profils très complémentaires : une professionnelle du voyage forte de vingt-cinq ans d'expérience à l'international, avec une expertise particulière sur la Grèce ; un ancien dirigeant d'agence de voyages de luxe locale passé ensuite par le développement commercial international, expert du Mexique ; un spécialiste reconnu du voyage haut de gamme en Afrique de l'Est, fort de quinze ans d'expérience sur le terrain (dont une décennie vécue sur place) et de plusieurs centaines de programmes sur mesure construits pour une clientèle très exigeante ; et deux conseillères entrées dans le secteur par la force de leur parcours personnel plutôt que par une formation tourisme classique, l'une après un an et demi de tour du monde à travers dix pays, l'autre jeune diplômée passionnée par l'Asie-Pacifique, après plusieurs années de vie sur place.

Notre client s'est déclaré très satisfait de la collaboration, et prévoit de revenir vers eurojob consulting lors de l'ouverture de sa prochaine agence allemande, ainsi que pour la croissance à venir de l'équipe de Munich.

« Ouvrir une agence sur un nouveau marché, c’est recruter toute une équipe sans que personne ne vous connaisse encore. Si la qualité du produit permet de susciter l'intérêt, un processus de recrutement bien encadré est ce qui retient les meilleurs candidats. »

Nikolai Rabald
Recruteur
Eurojob-Consulting

Cette mission a été menée par Nikolai Rabald. Notre équipe reste à votre disposition pour répondre à vos besoins de recrutement. [Contact]